哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧(下) ,杠桿作用和分析為了要運(yùn)用你的長處為自己謀利,道德必須將它們孤立分離起來,確定它們是什么.讓我們假定你在談判購屋事宜.你要買的房子并不是處在最佳位置,屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn),可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易.你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣,可是你覺得你的立場獨(dú)特.你想買此棟房子,不是做住宅,而是一項(xiàng)投資——此投資是你的會(huì)計(jì)師極力向你推薦的,因?yàn)槟阈枰獪p稅.沒錯(cuò),購房做住宅的買主,對(duì)賣價(jià)也和你一樣感興趣,不過他們會(huì)對(duì)其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目.而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息,而且要分期發(fā)還本金,直到抵押品到期.像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買主來說,都沒有什么用的.另一方面,這種抵押品對(duì)你將是有用的.在售賣房子時(shí)一并讓與給你,那將對(duì)人更有裨益.基于此點(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快.你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中,此屋的屋主想要退休了,所以希望盡快成交.然面,像絕大多數(shù)的屋主一樣,他對(duì)自己的房子很有情感,認(rèn)為它們的價(jià)值不止于此.你所開的價(jià)少幾千元.你告訴他你想符合他的叫價(jià),不過你計(jì)算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費(fèi),故而你開的價(jià)錢要比他的叫價(jià)少了幾千元.你所做的是件公平的事.采取了折衷辦法.接著你很快地結(jié)束討論,告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議,灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里,你讓他耽心其他買主是否能出更好的價(jià)錢.房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了.結(jié)果可能是你會(huì)接到電話,那房主接受了你所出的價(jià)錢.借力使力是公平的柔道策略是談判技巧一種,也是杠桿作用的運(yùn)用.它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利,簡而言之,它意指面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要獲得自己所想的時(shí),不要與他硬碰硬.就像老練的斗牛士,誘使斗年往你的方向沖來.不過在雙方即將撞擊的一刻,巧妙地閃到一邊,利用你對(duì)手(牛)的加速度.如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí),最簡單的方法是運(yùn)用柔道策略.這些人,不管是什么原因,總是想要跟人決一雌雄,而他們的談話充滿攻擊性,過于堅(jiān)持自己看法,惹人不快.好像他控制了談話是件了不得的事.對(duì)付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略.此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓,或者是更糟.處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己.不要?dú)鈵溃灰叫撵o氣地告訴他“史密斯先生,我向你保證,我來這里是做生意,不是來跟你決一雌雄.我想我有些重要事要做.我也知道你有不愛浪費(fèi)時(shí)間的美譽(yù).我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議,然后,如果愿意的話,再?zèng)Q一勝負(fù)不遲.”由于你的忍辱負(fù)重,你會(huì)讓你所討厭的、具攻擊性的對(duì)手去除敵意,如果他成心談判 ,你們能平心靜氣談生意的.不要忘了,許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼.事實(shí)上攻擊性行為可能只是裝出來的.不過不管怎樣,你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場,表現(xiàn)出自我來.記住,沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的.杠桿作用的實(shí)例運(yùn)用杠桿作用做生意:一個(gè)年輕的管理顧問,想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機(jī)關(guān)達(dá)成交易,不過一直很艱辛.此年輕人給人的印象很好,人也機(jī)警、老練,不過每次他都被拒絕了.“我很抱歉,不過我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易.”經(jīng)過幾次令人失望的談判之后,他決定運(yùn)用杠桿作用,去除反對(duì)的方法.“史密斯先生,我能了解你們的政策,我也確信如果我和你異地而處的話,我也會(huì)使用同一政策,不過我想提出的是,沒有一家你可雇用的顧問公司在這計(jì)劃上可以提出和我一樣好的服務(wù),我這么說是有原因的.這是嶄新的領(lǐng)域,我的學(xué)位是全國有的五十六個(gè)學(xué)位之一.如果你看了州委員會(huì)寫給我有關(guān)博士論文的信,你會(huì)了解到,雖然我年紀(jì)還輕,我的確寫了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書.”此顧問明白,規(guī)則是可以打破的.而他有足夠的智慧了解如何運(yùn)用自己的長處為己謀利.運(yùn)用杠桿作用克服敵意:銷售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪,去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司,今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問題,當(dāng)他一走進(jìn)這家公司,所面對(duì)的卻是充滿敵意的部門經(jīng)理.泰德并沒有采取以敵意對(duì)抗的方式,他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番.然后對(duì)他所受到的待遇表示驚訝,他隨即打開他的資料夾,展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料,“先生,記錄中沒有一件顧客抱怨事件,我不知到底是怎么一回事,麻煩您告訴我好嗎?”部門經(jīng)理接著解釋事情原委,新購的機(jī)器照理說是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對(duì),可是結(jié)果并非如此.這些昂貴的新機(jī)器實(shí)際上比起原來老式的人工處理方式還要缺乏效率,也比舊機(jī)器不耐用,至少舊機(jī)器不需要銷售員的頻繁造訪.泰德聽完后感覺困難,要求經(jīng)理允許他看一下他們運(yùn)用電腦操作的情況.他不需要觀察很久,就已領(lǐng)悟了問題癥結(jié)所在.這些機(jī)器的整個(gè)目標(biāo)是顧客資料必須輸入磁帶儲(chǔ)存,然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入.但是工作員把所有資料都由鍵盤打入.結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了.問題出在,公司所訓(xùn)練的操作人員離職,另有高就.接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠,由他們?cè)儆?xùn)練出來的操作人員技術(shù)更差.泰德給其總公司打了一通電話,解釋問題發(fā)生的原委,蒙公司允準(zhǔn),待在制藥廠三天,徹底訓(xùn)練該制藥廠的電腦操作人員.成效極佳,泰德此行不但讓該制藥廠另外多購了兩架鍵盤,以及一語言處理系統(tǒng),更贏得了好感.所以,泰德對(duì)他本身技術(shù)知識(shí)的自信構(gòu)成他談判的力量,終能化敵為友.運(yùn)用杠桿作用克服情緒:巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺得難受;對(duì)于他太太的行為他深覺痛苦,故而對(duì)于法官判決的贍養(yǎng)費(fèi)和子女生活費(fèi)百般刁難.法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手,他問巴伯:“我知道你對(duì)前妻頗不諒解.但是讓我問你,你對(duì)孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說他當(dāng)然關(guān)心了.“那么你是否對(duì)你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親.法官接著說:“讓我給你看樣?xùn)|西.”他拿出地方報(bào)紙的分類廣告版,指出幫傭欄.“讓我們假設(shè)你太太不在場.你是個(gè)工作者,所以你無法抽出時(shí)間照顧你的三位孩子,你必須請(qǐng)一位保姆、廚子和管家.現(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費(fèi)做了一下總計(jì).”巴伯頓覺語塞.他從來不曾如此想過.“還有一件事.你是生意人,你很清楚你付錢請(qǐng)人做事,并不意味著事情一定會(huì)被做好.如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話,你就不用操心了.”巴伯立刻同意按判決的條件付款,而走出法庭,不但不覺得自己打了敗仗,反而覺得自己完成了一項(xiàng)精明的交易.這個(gè)例子里的法官運(yùn)用了常見的杠桿作用,訴諸事實(shí)和數(shù)字,法官使得巴伯拋棄個(gè)人情緒,以法官的看法看事.用杠桿作用克服理性:生意人常常認(rèn)為,絕大多數(shù)人都是講理的.通常,的確如此.然而世上就是有完全不講理的人,事實(shí)上,有些人便能運(yùn)用他們的不合理性,成功地為自己謀利.七十年代,年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國內(nèi)城購買老式大房子.優(yōu)點(diǎn)是廣大的生活空間、市郊的低稅,以及接近城市生活和充沛的資源.在紐約所謂的“褐石帶”,有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來的景觀.此意味著修理橡木門,配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護(hù)工作.此趨勢(shì)的受益者是一位牙賣加人士,叫喬治的家具、櫥柜木工.不像同時(shí)期的美國木工,他是硬木木工出身的,其制造硬不家具的技巧嫻熟無比.結(jié)果他一人包攬了許多生意,而且是在他所開出的不二價(jià)條件之下成交.喬治能夠在看了要做的工作之后,正確地算出所需成本、時(shí)間和材料.他接著堅(jiān)持一定要先付款.很多新的屋主是年輕的律師,他們的傲氣不容許如此的生意安排.他們提出先付清材料款,至于其余款項(xiàng),他們希望完工后他們認(rèn)為滿意才全部付清.此安排令喬治十分忿怒.“合你們的意,你們對(duì)木工懂多少呀!老兄,沒人比老喬治對(duì)工作的要求更嚴(yán)格了,包括你.”喬治接著直截了當(dāng)?shù)卣f,他有數(shù)以百計(jì)的滿意顧客的鄭重推薦.這所有的顧客都是預(yù)先付清款項(xiàng)的.所以,如果你要喬治為你工作,事先付款是條件.令人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求.喬治可靠而且