客戶最關心的是能否解決問題
客戶為什么買銷售員的產(chǎn)品而不去買其他家的產(chǎn)品，原因就在于銷售員的產(chǎn)品可以解決問題。客戶在聽銷售員介紹產(chǎn)品時，最關心的就是產(chǎn)品的好處，產(chǎn)品可以解決什么問題。
“好處”是“有助于改善、獲得便利、得到幫助的任何東西”。
好處不一定緊跟著事實。許多成功的銷售人員自然地把事實和好處聯(lián)系起來，以好處為開端，從而引起潛在客戶的注意。當首先聽到利益時，潛在客戶會更認真地聆聽銷售員的談話。
在銷售員對產(chǎn)品（服務）作評論時，還需要回答潛在顧客未說出的問題：“那些特點對我有什么好處？”當銷售員列舉出不符合對方的利益的事實時，許多潛在顧客想“這對我來講有什么用呢？”或表述為“這里面對我有價值的部分是什么呢？”或簡稱為“與我何干？”當售銷員向潛在客戶陳述一項事實時，銷售員得時刻想象這幾個問題正在對方的腦子里閃過！
推介產(chǎn)品的好處能清楚地說明產(chǎn)品能為潛在客戶提供的有價值的東西。銷售員有可能夸大這些好處，但不要向潛在顧客過度吹噓，應僅僅將重點集中在潛在顧客感興趣的那些利益上。產(chǎn)品的好處在關鍵時候往往是化解客戶反對意見的利器。
