許多培訓(xùn)老師告訴我們，要準(zhǔn)備好廠家和產(chǎn)品資料、樣品、市場(chǎng)方案，談話內(nèi)容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強(qiáng)調(diào)合作機(jī)會(huì)與發(fā)展空間等等。
筆者是個(gè)經(jīng)銷商，不太清楚眾多廠家業(yè)務(wù)人員在使用這些談話策略之后的效果會(huì)怎么樣，但從筆者自己的角度來(lái)看，這種談判模式估計(jì)很難引起經(jīng)銷商的興趣。那么，若是經(jīng)銷商的角度來(lái)看，廠家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，究竟說(shuō)哪些內(nèi)容會(huì)比較合適，或者說(shuō)比較安全呢？
介紹來(lái)訪目的
開門見山的說(shuō)你廠家的業(yè)務(wù)人員來(lái)到本地市場(chǎng)——來(lái)到我經(jīng)銷商這里，是個(gè)什么事情先講清楚，這是很必要的。這里有個(gè)小講究，就是廠家的業(yè)務(wù)人員可以說(shuō)是要來(lái)開發(fā)這塊市場(chǎng)的，但不能說(shuō)今天來(lái)就是想找你合作的。并且還要強(qiáng)調(diào)，這塊市場(chǎng)的開發(fā)，是在廠家的計(jì)劃中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因?yàn)樵诮?jīng)銷商看來(lái)，廠家之所以要開發(fā)這塊市場(chǎng)，背后的因素可能有三個(gè)：
1、廠家有整體計(jì)劃，按步驟在推進(jìn)，在布局上有呼應(yīng)。這樣的廠家市場(chǎng)思路清晰、計(jì)劃完整、次序明確，相對(duì)可靠性較高。并且這塊市場(chǎng)廠家肯定是要開發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關(guān)系，要么廠家找其他經(jīng)銷商合作，大家成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
2、廠家是遇到我這個(gè)經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場(chǎng)的，說(shuō)明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)沒(méi)有納入其整體計(jì)劃內(nèi)，相關(guān)的準(zhǔn)備工作肯定不到位。那么，在后期的市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與配合，布局上也不到什么呼應(yīng)。同時(shí)，若是我不接手，估計(jì)廠家也找不到其他經(jīng)銷商，很有可能放棄當(dāng)前的開發(fā)計(jì)劃。
3、廠家空白市場(chǎng)很多，哪塊能開發(fā)出來(lái)就開發(fā)出來(lái)，說(shuō)明廠家本身對(duì)市場(chǎng)開發(fā)缺乏計(jì)劃性，業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)式作業(yè)，碰到愿意接手的經(jīng)銷商就做。這樣的廠家隨意性太強(qiáng)，可靠性也就高不到哪里去了。
為什么找經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商做什么
為什么找到這個(gè)經(jīng)銷商，總得給個(gè)理由先。比較容易接受的說(shuō)明是因?yàn)槊麣猓诋?dāng)?shù)亍⒃谀硥K區(qū)域市場(chǎng)、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的，或者是因?yàn)橥薪榻B，所以才找到您的。
這次來(lái)拜會(huì)，目的有三個(gè)：
1、大家屬于同行，這快市場(chǎng)即將要啟動(dòng)了，大家以后就要在一個(gè)市場(chǎng)里相處，低頭不見抬頭見，得要先來(lái)拜個(gè)碼頭。
2、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來(lái)請(qǐng)教些問(wèn)題，畢竟這個(gè)市場(chǎng)我們沒(méi)來(lái)過(guò)，很多東西不知道，請(qǐng)您給多指點(diǎn)指點(diǎn)，也讓我們少走些彎路。
3、大家多做些互相了解，也許以后還有什么合作的機(jī)會(huì)。
談經(jīng)銷商自己當(dāng)前所擁有的
一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)銷商公司里拜訪經(jīng)銷商老板，當(dāng)場(chǎng)拿到經(jīng)銷商老板名片的機(jī)率很大，經(jīng)銷商的名片上往往又有很多當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經(jīng)銷商很容易回答的封閉式問(wèn)題（例如這里的市場(chǎng)好不好做之類，就屬于開放式問(wèn)題）。諸多據(jù)統(tǒng)具體和哪些廠家合作，別人從哪年開始合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣（有些經(jīng)銷商會(huì)很自豪的告訴你，他是某廠家的某年度的十佳經(jīng)銷商云云），今年新簽了哪些廠，還打算補(bǔ)充哪些產(chǎn)品等等。
然后，把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的過(guò)程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)哪些問(wèn)題，又都是怎么解決的。畢竟，這做市場(chǎng)可沒(méi)那么多的一帆風(fēng)順，總是有這樣那樣的問(wèn)題，關(guān)鍵是這些問(wèn)題如何解決，以及在后期如何預(yù)防，這也應(yīng)對(duì)了前面那個(gè)來(lái)訪目的，向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)是如何搞定這個(gè)問(wèn)題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷商容易說(shuō)出來(lái)的，畢竟，這也是突出了經(jīng)銷商自己的能耐嘛。
市場(chǎng)特性
既然說(shuō)到市場(chǎng)，自然也就要順理成章的說(shuō)說(shuō)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特性了。但這個(gè)市場(chǎng)特性千萬(wàn)不能從產(chǎn)品經(jīng)銷商的角度切入，而是從當(dāng)?shù)氐幕厩闆r開始，例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化情況、主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，尤其要問(wèn)一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，就是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌。之所以問(wèn)這個(gè)，是出于兩點(diǎn)考慮：一是以后在與當(dāng)?shù)厝私煌鶗r(shí)，注意到這些當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗禁忌；二是也是間接的向經(jīng)銷商表露，廠家在進(jìn)行深入的市場(chǎng)了解，在做各方面的準(zhǔn)備工作。經(jīng)銷商就會(huì)想：看樣子是這市場(chǎng)是一定要啟動(dòng)了，那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴，還是新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
