回顧過去10年，我們發(fā)現(xiàn)對于大多數(shù)消費品企業(yè)來說，每隔一兩年就會在終端上發(fā)生一次大的變動和飛躍，每一次飛躍，都會產(chǎn)生一批領(lǐng)軍性企業(yè)，同時淘汰一批曾經(jīng)的風(fēng)云人物。而每一次飛躍，都會有一個核心，或者說重點，逐層遞進(jìn)，而演化到今天的狀態(tài)。
序曲
關(guān)鍵詞一：你能做么？
對于跨入新世紀(jì)的中國來說，除了彩電、快速消費品等先行成熟的行業(yè)，還有很多產(chǎn)品、很多行業(yè)處于起步階段甚或是空白。那是個讓人躁動的時代，是新事物爆發(fā)的時代。對大多數(shù)企業(yè)來說，不用關(guān)心什么是渠道，更遑論終端是什么了！
那時候，企業(yè)經(jīng)常被代理商問的一句話是：你能做么？而且，這眼神里帶著渴求、迫切和懷疑！
關(guān)鍵詞二：有貨么？
世紀(jì)之初的幾年是瘋狂的歲月，解決了“有無”問題的企業(yè)從來沒有料到市場會有這么大，機(jī)會會有這么多，因為，大家發(fā)現(xiàn)，一個新的話題被代理商帶在嘴邊：
有貨么？
那個時候，很多行業(yè)的很多人都相信，只要你有貨，就沒有賣不出去的！
這可真是讓人血管爆裂、讓人窒息的沖動，好像這個市場沒有邊際，不需要章法，只要你想得出來，就能做得出來不怕做不到，就怕想不到！
但大家沒有想到，在如此飛速的變化中，終端的影子已經(jīng)開始向上游招手……
圈地
關(guān)鍵詞三：網(wǎng)點數(shù)量
我們中國人自己也沒有料到我們有如此強大的創(chuàng)造力和模仿能力，技術(shù)普及的速度用一日千里來描述都有些乏力。大家還沒有來得及認(rèn)真品味暴利帶來的喜悅的味道，一個新的問題發(fā)生了：幾乎在幾個月之間，生意不好做了，行業(yè)發(fā)生過剩情況了，產(chǎn)品開始同質(zhì)化了，貨源再也不是問題了，原來的代理商們開始變得異常挑剔起來！2003-05年間，中國500多個行業(yè)中絕大多數(shù)走向相對過剩的局面。原本對企業(yè)趨之若鶩的代理商們板起面孔，對企業(yè)提出種種責(zé)問，這些責(zé)問集中在：
1. 質(zhì)量不穩(wěn)定，以次充好，數(shù)量不夠，包裝殘缺……反正就是東西有水分，現(xiàn)在沒法賣了。要么以后給我合格的東西，要么分手！
2. 企業(yè)不講信用：說好上旬發(fā)貨，可下旬了還沒有見到影子；定好的貨物被讓渡給其他代理商了。企業(yè)總不能只知道收錢不知道負(fù)責(zé)吧？
3. 管理混亂，有了問題不知道找誰能夠妥善解決，做生意總不能像過家家吧？
如果說此前，企業(yè)決策者們忙于解決生產(chǎn)問題，“終端”似乎很遠(yuǎn)，無所謂有無、多少，不會給銷售帶來沖擊；而此時，代理商手上的“終端”遇到的問題忽然變成了不得不面對的問題。
也正是在這個階段，大量的行業(yè)翹楚倒在代理商反戈的風(fēng)潮之中。凡是忽視質(zhì)量、忽視對代理商層面的信用、忽視物流管理的企業(yè)，在不到一年的時間里被代理商們用“腳”投票，扔到歷史的記憶當(dāng)中去，那些曾經(jīng)引以為豪的終端數(shù)量也都煙消云散。終端，對于大多數(shù)行業(yè)來說，終于現(xiàn)出魅影。
在這個階段，在同質(zhì)化的時代剛剛到來之際，誰能抓住代理商隊伍，誰擁有龐大的終端數(shù)量，誰就在九州大地圈下大片土地，成為財富源泉。此時企業(yè)的飛躍，本質(zhì)是在向終端提供基本信用前提下終端數(shù)量的競爭。
關(guān)鍵詞四：裝修
當(dāng)行業(yè)當(dāng)中比較敏感的若干企業(yè)經(jīng)過一到兩年的圈地之后，驀然發(fā)現(xiàn)促銷大戰(zhàn)幾乎在終端上一夜之間從南打到北，從東打到西；路演大戰(zhàn)、宣傳大戰(zhàn)等等各種手段層出不窮，一方面吸引了消費者的眼球，也搞亂了消費者的陣腳，卻也使銷售費用瘋長。各地代理商、分公司不斷將挑動人神經(jīng)的價格戰(zhàn)信息傳送到總部決策者耳中。不同的代理商各顯神通，一方面想盡量用價格戰(zhàn)保住市場份額，一方面又想方設(shè)法跳出價格戰(zhàn)泥潭，避免殺敵一千自損八百的尷尬境遇。
