1)會直接進入電梯，按按鈕把門關(guān)上。
2)總是會讓別人進電梯，并會說：“快進來！一定還有地方站的！"
3)會耐心的排隊，但會從這一列移到下一列，看起來猶豫不決，若電梯看起來已經(jīng)滿了，他就會等待下一次機會。
4)走進電梯后，若感到很擠，他們便會開始數(shù)人，如果人數(shù)超過限制，他們會叫人出電梯。
這四種場景實際上分別表示人的四種性格特征：D型/決策高手、I型/公關(guān)高手、S型/EQ高手、C型/分析高手。
一天，銷售人員小張走進客戶的辦公室，熱情地向客戶伸出手問候：“王經(jīng)理，近來好嗎？昨天的足球比賽看了嗎？中國隊又踢了臭球了，XX（球星）又被罰了幾個黃牌"，客戶極其勉強的伸出手來。小張為了拉近與顧客之間的距離，又詢問了客戶幾個有關(guān)家庭的問題，還談?wù)摿艘魂囂鞖庵螅汩_始介紹其產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢。
在小張介紹產(chǎn)品的大部分時間里，客戶面無表情地坐著，問一些具體的技術(shù)細節(jié)，小張也只憑個人的了解作泛泛的解答。這次的訪談草草收場，沒有任何的交易可言，甚至也沒有約定下次接觸或進一步電話聯(lián)系的時間。
小張離開客戶辦公室以后，開始抱怨今天面見的這個客戶是如何的不近人情，如何的冷漠；與此同時，客戶心里也犯嘀咕，今天這個銷售員，對自己產(chǎn)品的專業(yè)知識如此陌生，而對一些業(yè)務(wù)無關(guān)的閑聊和家庭隱私卻如此津津樂道？
任何產(chǎn)品或服務(wù)的采購，最終的實施者仍然是“人"，人有處事風格、感情色彩和性格特征的不同。銷售人員往往會發(fā)現(xiàn)，有些客戶比較容易相處而有些并不像其他人那么容易相處；同樣的溝通方法對A客戶有效，但對B客戶卻引起了極大的反感，就像銷售員小張碰到的情形，這其實是人具有不同性格的特征所致。
在中國常常有人說，先做人再做生意，中國是人情社會，客戶往往先與銷售人員個人建立關(guān)系，再上升到與企業(yè)建立組織關(guān)系。銷售人員的職責是首先贏得客戶的認同，調(diào)整自己的處世風格以適應(yīng)對方，因此，我們不僅要了解自己的個性類型，更重要的也要了解客戶的個性類型。當銷售人員了解客戶的個性，了解他的待人接物的處事風格，將更有利于銷售人員與他建立起良好的關(guān)系，以不同的銷售方式更快促成交易，提升成交率。
20世紀20年代，美國心理學家威廉.馬斯頓博士發(fā)展出一套理論，用來解釋人的情緒反應(yīng)。他設(shè)計了一種可測量四種重要性向因子的性格測試方法，這四項因子分別為Dominance、Influence、Steadiness、Compliance，而這套方法以四項因子的英文名第一個字母命名為DISC。對大多數(shù)人而言這四種類型兼而有之，但其中必然有一種類型占主導地位。
