第一步：仔細(xì)閱讀招標(biāo)公告
首先要仔細(xì)閱讀招標(biāo)公告，每個(gè)招標(biāo)公告上提供的信息都有所不同，有些寫得很詳細(xì)，而有些則很簡(jiǎn)短，一般的招標(biāo)公告會(huì)顯示主要的幾點(diǎn)內(nèi)容：
1.項(xiàng)目名稱
2.項(xiàng)目大致內(nèi)容
3.發(fā)售招標(biāo)文件的時(shí)間和地點(diǎn)
4.投標(biāo)截止日期、地點(diǎn)和開(kāi)標(biāo)日期、地點(diǎn)
5.投標(biāo)人需要具備的資格
6.招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)或采購(gòu)單位名稱及其聯(lián)系人和電話
7.招標(biāo)文件的售價(jià)
有些寫的更具體的招標(biāo)公告可能還會(huì)提示如下內(nèi)容：
1.具體一些的技術(shù)需求或?qū)Ξa(chǎn)品的要求
2.購(gòu)領(lǐng)標(biāo)書時(shí)需要攜帶的文件
3.投標(biāo)保證金的金額
4.本項(xiàng)目的預(yù)算金額
5.項(xiàng)目的工期
如果是分標(biāo)段的項(xiàng)目可能還會(huì)提示各標(biāo)段的具體內(nèi)容。
只有一頁(yè)大小的招標(biāo)公告會(huì)提示很多信息給希望投標(biāo)的公司、企業(yè)，所以在閱讀招標(biāo)公告時(shí)應(yīng)當(dāng)仔細(xì)認(rèn)真，我認(rèn)為從中要考慮如下一些內(nèi)容：
1.能不能投
n企業(yè)自身是否有資格參加此項(xiàng)目的投標(biāo)；
n這個(gè)項(xiàng)目憑自身的實(shí)力能否承擔(dān)，是否需要與其他公司合作，是否允許聯(lián)合投標(biāo)；
n距離投標(biāo)截止日期還有多久，能否在此時(shí)間內(nèi)完成標(biāo)書；
2.是否值得投
n這個(gè)項(xiàng)目對(duì)企業(yè)自身有何益處，是否值得承接此項(xiàng)目；
n與客戶的關(guān)系如何；
★ 作者觀點(diǎn)：
1.如果資格不夠，但有又有價(jià)值，希望投，可以考慮與其他公司合作，當(dāng)然前提是此項(xiàng)目允許聯(lián)合投標(biāo)；
2.如果資格等各方面都合格，且很有把握中標(biāo)，但是經(jīng)過(guò)預(yù)算承擔(dān)了這個(gè)項(xiàng)目后花費(fèi)可能會(huì)比收入多，且該項(xiàng)目又無(wú)任何宣傳和案例的價(jià)值，那就可以選擇放棄。
第二步：編制投標(biāo)文件
首先，在拿到招標(biāo)文件的時(shí)候，不要盲目的編寫，技術(shù)文件和商務(wù)文件都是如此，應(yīng)該先仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件。
寫投標(biāo)文件最怕拿來(lái)主義，即便是技術(shù)文件也不要把以前類似的技術(shù)方案全部照辦拿來(lái)，因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目的要求都有所不同，所以在拿到招標(biāo)文件后，必須仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件的每一項(xiàng)需求，然后再按照招標(biāo)文件的需求逐一響應(yīng)。
對(duì)于商務(wù)文件更要盡量完全響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，以下幾方面應(yīng)該特別注意：
1.投標(biāo)保證金：
支付形式——現(xiàn)金？支票？匯票？電匯？
支付時(shí)間——一般情況會(huì)在開(kāi)標(biāo)時(shí)支付，但有時(shí)也會(huì)要求投標(biāo)人在開(kāi)標(biāo)前支付，并在投標(biāo)文件中附上投標(biāo)保證金的已交證明，即交納的收據(jù)。
投標(biāo)保證金是非常重要的環(huán)節(jié)，如果出差錯(cuò)可能會(huì)影響到廢標(biāo)，我曾親身經(jīng)歷過(guò)某個(gè)開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，一家很知名的大公司由于未在投標(biāo)截止時(shí)間前交納投標(biāo)保證金，而被廢標(biāo)。
2.投標(biāo)文件的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)組成：
每個(gè)項(xiàng)目對(duì)投標(biāo)文件需要提供的內(nèi)容都不盡相同，所以要認(rèn)真逐條閱讀本項(xiàng)目需要提供的文件內(nèi)容；
有時(shí)還會(huì)對(duì)投標(biāo)文件的結(jié)構(gòu)加以要求，比如要求按照某一順序編寫投標(biāo)文件，或是要求商務(wù)文件和技術(shù)文件分開(kāi)編寫等等。
3.投標(biāo)文件的裝訂、密封和遞交：
不要輕看了這一環(huán)節(jié)，如果沒(méi)按招標(biāo)文件的要求裝訂、密封和提交，有被廢標(biāo)和拒收的可能，即使不被廢標(biāo)，也會(huì)讓評(píng)審團(tuán)感到不滿。
主要注意以下幾點(diǎn)：
n需要幾個(gè)正本幾個(gè)副本；
n是否需要提供電子文檔；
n是否要將開(kāi)標(biāo)一覽表單獨(dú)封裝；
n技術(shù)和商務(wù)文件是否要分開(kāi)裝訂；
n是每本單獨(dú)密封，還是統(tǒng)一密封，或是單獨(dú)密封后再統(tǒng)一密封；
n遞交投標(biāo)文件的時(shí)間和地點(diǎn)。
4.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
這是在編寫商務(wù)文件時(shí)經(jīng)常會(huì)被忽略的一個(gè)地方，因?yàn)檫@部分內(nèi)容一般會(huì)在招標(biāo)文件比較靠后的位置，甚至可能在技術(shù)文件之后，當(dāng)然有些招標(biāo)文件也并沒(méi)有這部分內(nèi)容。
查看這部分內(nèi)容主要是看一下其中有沒(méi)有在投標(biāo)人資格和投標(biāo)文件組成里沒(méi)有談到的商務(wù)要求，比如要求提供的案例有何標(biāo)準(zhǔn)等等。
同時(shí)，查閱這部分內(nèi)容也是讓投標(biāo)人對(duì)分值有所了解，能夠預(yù)估一下投標(biāo)結(jié)果，也就是投標(biāo)人的勝算有多少。
5.合同條款：
這部分內(nèi)容可用的價(jià)值實(shí)在不多，而且某個(gè)行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的合同格式條款也大致相同，但是其中也往往會(huì)有不同的地方，這些不同可能就是關(guān)鍵，如果在投標(biāo)文件中沒(méi)有響應(yīng)或是負(fù)偏離了這些條款，就會(huì)影響投標(biāo)結(jié)果。比如，在合同條款里可能會(huì)有對(duì)售后服務(wù)期限的規(guī)定，還可能有付款方式的規(guī)定等等。
第三步：報(bào)價(jià)
這是很關(guān)鍵的一步，價(jià)格的合理性直接影響到投標(biāo)結(jié)果，因?yàn)楸扇瞬皇卿N售，所以無(wú)權(quán)過(guò)多談這一過(guò)程，只是見(jiàn)過(guò)的談一談可以通過(guò)以下幾個(gè)方面考慮報(bào)價(jià)：
n招標(biāo)方的預(yù)算；
n本企業(yè)就本項(xiàng)目的投入產(chǎn)出和收益預(yù)算；
n類似項(xiàng)目的合同金額；
n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)；
……
第四步：提交投標(biāo)文件和開(kāi)標(biāo)
我經(jīng)歷的ＩＴ領(lǐng)域或非土建等超大型招投標(biāo)項(xiàng)目，一般都是將投標(biāo)截止時(shí)間和開(kāi)標(biāo)時(shí)間定為一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，且地點(diǎn)也相同，當(dāng)然也有個(gè)別項(xiàng)目會(huì)將兩個(gè)時(shí)間措開(kāi)。在開(kāi)標(biāo)的時(shí)候，主要注意幾點(diǎn)：
1.參加開(kāi)標(biāo)的法定代表人或授權(quán)代表一定要攜帶身份證或其他有效證件，因?yàn)橛袝r(shí)會(huì)在開(kāi)標(biāo)前審查證件；
2.可以帶一些膠帶、密封條之類的東西到開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，如果能帶上公章更好，因?yàn)檎袠?biāo)人在收投標(biāo)文件的時(shí)候會(huì)檢查密封情況，如果密封情況與招標(biāo)方的要求有很大偏差，在時(shí)間來(lái)得及的情況下，是允許重新按要求密封的；
3.開(kāi)標(biāo)的時(shí)間大多數(shù)被安排在上午，最好多預(yù)留一些在路上的時(shí)間，因?yàn)榻煌顩r實(shí)在是所料不及的。
第五步：講標(biāo)
這個(gè)步驟不是每次投標(biāo)都會(huì)有的，但如果有這個(gè)步驟，那就必須重視，因?yàn)橹v標(biāo)的好壞直接影響了評(píng)審團(tuán)（專家）對(duì)投標(biāo)人的打分。
1.講標(biāo)前要做好充分的準(zhǔn)備：制作一份漂亮的ｐｐｔ會(huì)提升投標(biāo)人在專家前的印象。
2.一般的講標(biāo)時(shí)間會(huì)在１５－３０分鐘之內(nèi)，在很短的時(shí)間內(nèi)一定要講出投標(biāo)人的實(shí)力，以及技術(shù)上優(yōu)勢(shì)和對(duì)招標(biāo)需求的響應(yīng)。
3.講標(biāo)前一定要讓講標(biāo)人充分了解這個(gè)項(xiàng)目的情況以及投標(biāo)文件的內(nèi)容，包括技術(shù)上和商務(wù)上的，避免出現(xiàn)講的與寫的不一致的現(xiàn)象。
4.回答問(wèn)題時(shí)要機(jī)敏，能夠隨機(jī)應(yīng)變。
