發(fā)現(xiàn)需求的過程就是銷售員去揭示我們客戶的具體需要，是銷售員去了解他／她個人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。銷售在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使銷售的客戶一同參與到這一過程中。
這一過程的基礎(chǔ)是進行有效的問詢和傾聽。
就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。
·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。
·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。
我們所問的開放式問題一般分為兩大類：
1.發(fā)現(xiàn)事實
目的：
1）使客戶放松
2）收集有價值的信息
3）表明你已作好準(zhǔn)備工作
2.征求意見
目的：征求客戶的意見和態(tài)度
通常最初的2-3個問題的都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒暄和會面結(jié)束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法
程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！
1、事實
用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。
２、感覺／看法
在問過最初的2-3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。
向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險的事。這種會碰到的風(fēng)險包括：
·等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。
·無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對手正在使用的要好。
·加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。
一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風(fēng)險的辦法是：
第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”
客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。
發(fā)現(xiàn)客戶需求
發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。
這一過程的基礎(chǔ)是進行有效的問詢和傾聽。
就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。
·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。
·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。
我們所問的開放式問題一般分為兩大類：
1.發(fā)現(xiàn)事實
目的：
1）使客戶放松
2）收集有價值的信息
3）表明你已作好準(zhǔn)備工作
2.征求意見
目的：征求客戶的意見和態(tài)度
通常最初的2-3個問題的都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒暄和會面結(jié)束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法
程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！
1、事實
用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。
２、感覺／看法
在問過最初的2-3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。
向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險的事。這種會碰到的風(fēng)險包括：
·等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。
·無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對手正在使用的要好。
·加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。
一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風(fēng)險的辦法是：
第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”
客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。
