如果說德國展覽業(yè)在發(fā)展初期主要得益于歐洲整體展覽業(yè)的繁榮以及德國優(yōu)越的地理位置，那么上世紀(jì)五六十年代德國經(jīng)濟(jì)奇跡及出口推動(dòng)型經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張政策則為德國展覽業(yè)最終確立其世界領(lǐng)先地位提供了雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和發(fā)展動(dòng)力，并逐漸產(chǎn)生了法蘭克福、科隆、漢諾威、萊比錫等一批展覽城市，所舉辦的展覽會在展示德國工業(yè)成果、擴(kuò)大出口方面發(fā)揮了不可替代的作用。
德國展覽業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和許多做法，給發(fā)展中的中國展覽業(yè)帶來許多啟示，值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。
綜合展及時(shí)向?qū)I(yè)展過渡確立德國展覽強(qiáng)國地位
德國的展覽業(yè)從一開始就引領(lǐng)著歐洲展覽業(yè)的發(fā)展。1895年，萊比錫舉辦第一屆國際樣品博覽會，標(biāo)志著展覽會從貨物貿(mào)易向樣品貿(mào)易轉(zhuǎn)變。此后，綜合性展會一直占統(tǒng)治地位，但隨著各行業(yè)的發(fā)展壯大，綜合性展會的弱點(diǎn)逐漸顯現(xiàn)，不再適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要。主要原因是綜合展會雖然展品眾多，但沒有明顯的關(guān)聯(lián)性，觀眾和參展商都處于無序狀態(tài)。二戰(zhàn)后，德國展覽業(yè)迅速擴(kuò)張，興起了很多新的展覽城市，競爭程度開始加劇，也迫使展會主辦者加速德國展覽業(yè)的發(fā)展步伐。從以行業(yè)作為主線、融入相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的行業(yè)性綜合展開始，德國的展覽業(yè)不斷調(diào)整自身。進(jìn)入20世紀(jì)60年代后，專業(yè)性展會在德國進(jìn)一步發(fā)展壯大起來，原來的一些綜合性展會被細(xì)化分為若干個(gè)專業(yè)展，綜合性展會逐漸退出市場。綜合性展會向?qū)I(yè)性展會的過渡使得德國的展覽業(yè)市場得以有序、健康發(fā)展，避免了內(nèi)部惡性競爭。而在國際上，專業(yè)展會也逐漸被認(rèn)同和接受，成為展會業(yè)發(fā)展的主流，代表著會展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢。
展覽業(yè)與各行業(yè)協(xié)會緊密合作 展會主題與時(shí)俱進(jìn)
展會主題隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而及時(shí)轉(zhuǎn)變，正是德國會展業(yè)蓬勃發(fā)展的根本所在。二戰(zhàn)后，德國展覽會以機(jī)械、汽車、消費(fèi)品等為主；20世紀(jì)80年代后，伴隨著IT產(chǎn)業(yè)的興起，漢諾威信息技術(shù)展成為德國展會的頭號品牌；近年來，隨著IT高潮的逝去，德國一批新興的房地產(chǎn)、生物、新能源等會展品牌逐漸崛起，如奧格斯堡的國際能源展。德國展覽業(yè)注意結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢和方向不斷調(diào)整和創(chuàng)新展會主題，賦予展覽項(xiàng)目以時(shí)代特色，從而保證了展會的長久生命力和活力。
這主要?dú)w功于德國展覽業(yè)與行業(yè)協(xié)會的緊密合作：德國所有的展會公司和較大的行業(yè)協(xié)會均是德國展覽業(yè)協(xié)會的會員，行業(yè)協(xié)會提供最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)、對展會計(jì)劃提出建議并協(xié)助開拓營銷渠道，展會公司負(fù)責(zé)具體的組織運(yùn)作，完善展會配套設(shè)施和服務(wù)?；蛘咭恍┬袠I(yè)協(xié)會本身就是知名展會的主辦者，如法蘭克福國際乘用車展的主辦方就是德國汽車工業(yè)協(xié)會，法蘭克福展會公司是承辦單位，展會公司負(fù)責(zé)展會運(yùn)營，在市場分析、營銷推廣、組織會議研討等方面則由行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)，雙方緊密合作，達(dá)到互利共贏。
政府為展覽業(yè)發(fā)展創(chuàng)造框架條件 展會提升影響力和知名度
德國展覽業(yè)發(fā)展以市場為主導(dǎo)，德國政府特別是聯(lián)邦政府并不直接參與到展會的具體運(yùn)作層面，也不會給予展會直接的財(cái)政支持。但不可否認(rèn)的是，德國政府在展覽業(yè)發(fā)展過程中發(fā)揮著積極的作用，這主要表現(xiàn)在德國政府為展覽業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的框架條件：
在管理方面，政府通過德國展覽業(yè)協(xié)會對德國展覽業(yè)進(jìn)行宏觀調(diào)控，其主要職能包括制定嚴(yán)格的行業(yè)規(guī)則制度和相應(yīng)的評估指標(biāo)；發(fā)布會展相關(guān)信息，確保展會市場透明公開；支持中小企業(yè)到海外參展；組織展覽業(yè)專業(yè)人才的教育與培訓(xùn)；統(tǒng)籌協(xié)調(diào)展覽業(yè)的專業(yè)調(diào)研。
德國地方政府大力支持展覽場館以及配套設(shè)施建設(shè)。由于展覽場館以及配套設(shè)施屬固定資產(chǎn)，資本投入大，回收期長，投資風(fēng)險(xiǎn)大，私人資本或社會資本不愿或無力承擔(dān)。德國的展館基本都是由各州和地方政府投資興建，但政府不直接參與展館的日常運(yùn)作，而是以長期租賃或委托經(jīng)營的形式把展館的經(jīng)營權(quán)交給大型會展管理公司，同時(shí)場館配套設(shè)施也由地方政府投資建設(shè)，保證了展覽場館交通、住宿、餐飲等配套服務(wù)設(shè)施齊全、便利等。
地方政府一般也是展會公司的最大股東，但政府不參與展會公司具體的決策，只是通過監(jiān)事會對其進(jìn)行監(jiān)督，展會公司實(shí)行企業(yè)化管理。如漢諾威展會公司的50%股份屬于下薩克森州，49.9%的股份屬于漢諾威市，展會公司監(jiān)事會成員包括漢諾威市市長和下薩克森州經(jīng)濟(jì)部、司法部、財(cái)政部等部委部長等人。
各級政府首腦積極配合展會的市場營銷和宣傳，如德國總理每年均參加漢諾威電子展和工業(yè)展的開幕式等活動(dòng)，為展會提升影響力和知名度。
鞏固本土核心業(yè)務(wù)積極探討國際化之路
由于歐洲展會市場相對飽和，而全球展會市場特別是新興市場國家的展會市場卻快速發(fā)展，德國近年來大力開拓海外展會市場，在海外辦展的規(guī)模、數(shù)量逐年增多。1990年，尚無德國展會公司在海外舉辦展會。而到2011年，德國在海外舉辦各類展會已達(dá)263場，展出面積280萬平方米，參展商達(dá)9.3萬家，吸引觀眾630萬人次。德國在海外組展一半以上在亞洲。其中，中國是德國海外辦展最多、市場最大的國家。2011年，德國在中國舉辦展會71場，展覽面積超過130萬平方米，參展商4.1萬家，吸引觀眾280萬人次。此外，分別在俄羅斯和印度舉辦展會41場、29場。
為提升德國海外展會知名度，德國展覽業(yè)協(xié)會創(chuàng)立了“德國海外品牌展會（GTQ）”標(biāo)示，號稱獲得該標(biāo)示認(rèn)證的展會具備“Made in Germany”相同的品質(zhì)保障。為開拓海外展會市場，加強(qiáng)服務(wù)，德國展會公司在國外建立了420多個(gè)辦事處。此外，德國在海外拓展業(yè)務(wù)方式還包括成立合資或合作公司、投資建展館、收購國外展會、將本土展會移植到海外等。
